녹호두

21.05.31 쿠팡 팝업창 케이스

최근 들어 쿠팡은 다양한 프로모션들을 초기 팝업으로 유도하는 전략을 구사하고 있다.

창고 할인, 화장품 할인 등등 종류에 관계없이 거의 매일 하나의 팝업이 뜨고 있다.

대부분 화면의 30% 정도의 위치에 팝업이 배치되었다.

그런데 처음으로 쿠팡에서 위 사진처럼 70% 이상을 덮는 팝업이 등장했다.

그 내용 또한 기존의 '매출'과 직결되던 프로모션이 아니라, "찜한 상품"에 대한 이슈였다.

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어플 전면을 팝업으로 가리는 것은 고객 이탈률을 올린다.

일종의 벽이기에 저항이 생기기 때문이다.

또한 닫기 버튼(X)이 안보이거나, 멀어 팝업을 닫기가 어려울수록, 이탈률은 더 올라간다.

그런데 쿠팡은 이렇게 큰 팝업창으로 화면의 절반 이상을 덮었다.

대단한 용기가 아닐 수 없다.

이는 높은 구매율과 충성도를 이미 갖춘 쿠팡이기에 가능한 시도라고 보였다.

일종의 자신감의 표출로 보이기도 했다.

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장바구니가 아니라 "찜한 상품"에 있는 상품들은

고객들이 관심을 표했음에도 불구하고 쌓여있기만 해

구매로 유도되는 경우가 낮았을 것이다.

나 또한 좋아요로 남겨둔 상품들은 몇 달이나 몇 주 만에

'어 맞다 이런 게 있었지'하며 만나게 되는 경우가 허다했다.

즉, (1) 찜한 상품에 담겨 있는 제품들을 구매 독려하고

(2) 찜한 상품이라는 기능이 있음을 재인식시키는 마케팅 자체가

자주 목격되는 사례가 아니라는 점에서 관심이 갔고,

화면을 공격적으로 덮은 것에서 더 관심이 갔다.

성과가 나오지 않는 것이라면 절대 하지 않고,

제품을 확인하기도 전에 반품 환불을 진행하는 쿠팡이

고객 이탈과 저항을 예상했음에도 불구하고,

"찜한 상품"을 이런 방식으로 커뮤니케이션한 이유가 뭘까?

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그 커뮤니케이션 방식은 역시나 드라이했다.

쿠팡은 마케팅을 드라이하게 하는 것으로 유명하다.

감성적인 터치나 시각적인 완성도보다는,

빠르고 직관적인 커뮤니케이션을 주로 운영한다.

예를 들어 홈 인테리어 상품을 여름맞이 세일한다고 하면,

29CM나 오늘의 집의 경우 "성큼 다가온 여름, 한걸음 멀어지는 방법"과 같은

우회적이고 부드러운 커뮤니케이션을 하는 반면,

쿠팡은 언제나 그랬듯 "시원한 SALE 60%"와 같은

드라이한 커뮤니케이션을 선택한다.

감성보다는 기능성, 그리고 숫자로 하는 커뮤니케이션.

그것이 쿠팡의 톤 앤 매너인듯하다.

쿠팡을 이용하다 보면 위와 같은 화면을 자주 마주한다.

로켓 배송, 로켓 와우인 제품들은 당연히 무료배송이지만

그게 아닌 제품들은 단순히 쿠팡이라는 플랫폼에

온라인상으로만 공유되어있는 제품들이기에

대부분은 '무료배송'이 아닌 것이 일반적이다.

그렇다면 보통 유료 배송 2500원 (3만 원 이상 구매 시 무료배송)

이런 식으로 커뮤니케이션하는 것이 일반적이다.

하지만 위의 사진에서 확인할 수 있듯이 

쿠팡은 무료배송 (7만 원 이상 구매 시) | 그 외 배송비 2500원

라는 표현으로 유료배송이라는 것을 에둘러 표현하고 있다.

쿠팡은 왜 이런식의 표현을 하는 걸까?

당신은 쿠팡 하면 무슨 단어가 가장 빨리 떠오르는가?

아마 빠르다! 로켓배송 ! 일 것이다.

쿠팡은 이미 로켓배송이라는 워딩을 통해

빠르다는 키워드가 강하게 인식되어있다.

아니, 어쩌면 독점하고 있을 수 있다.

빠른 배송, 이라는 이미지 이후에 쿠팡이 택한

이미지가 아마 '무료배송'인 듯하다.

특히 이번에 '비'씨가 출연한 광고를 보면

역시 "배송비가 없다"라는 것을 강조하고 있다.

** 물론 로켓 배송 상품의 전체 무료는 한시적인 이벤트로

이번 네이버, 이베이, 위메프 등 이커머스 기업들의

경쟁 심화로 이어진 프로모션 일환이기에,

장기적인 커뮤니케이션 방식이라고 보긴 어려운 게 사실이다.

어쨌든, 다시 주제로 돌아가서.

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쿠팡은 왜 무료배송 인척 할까?

무료배송이 아닌 상품도 무료인 것처럼 혼동시키는 것은

소비자 불편으로 이어지지 않을까?라는 리스크가 있는데도

쿠팡이 무료배송인 것처럼 적는 데에는 아마 아래의 이유가

있을 것이라고 추측해본다.

하나. 주문 페이지로 전환율 증가

무료배송이라고 착각해서 결제 가격을 혼동시킨다.

9000원 + 배송비 3000원 인데도,

9000원이라고 생각하게 해서 제품 상세 페이지에서

주문 페이지로 넘어가게 하는 비율을 높인다.

[ 제품 상세 페이지 > 주문 페이지 > 결제 ]

세 단계가 있을 때

상세 페이지에서 주문 페이지로의 전환율이 낮았다면?

이라는 가설도 세워볼 수 있고,

주문 페이지에 도착한 유저의 대부분이 결제로 이어진다면,

상세 페이지로 전환시킨다면 이는 결제를 의미하기에

직접적인 매출 상승을 기대했을 수도 있다.

둘. 포지셔닝

(이 부분이 더 메인일 것이라고 생각한다.)

로켓 와우, 로켓 배송 등을 필두로

무료배송 무료반품이라는 키워드를 통해

쿠팡은 무료배송이다라는 이미지를 조금이라도

각인시키기 위함일 수 있다.

위의 예시처럼

- 유료 배송 2500원 | 3만 원 이상 구매 시 무료배송

- 무료배송 ( 3만 원 이상 구매 시 ) | 그 외 배송비 2500원

결국 같은 뜻인데도 다른 두 가지의 차이는 무엇일까?

바로 '유료'라는 단어를 쓰지 않는 것이다.

그리고 '무료배송'이라는 단어를 먼저 노출시켜

'무료배송'이라는 이미지와 연결을 강화한다.

결국 쿠팡은 '유료 배송'이라는 단어와 멀리하고

'무료배송'이라는 단어와 가까이해서 

어느 경쟁사도 갖지 못한

'빠른 배송', '무료배송'이라는

두 가지 이미지를 선점하려는 전략을

실행하고 있는 것으로 보인다.

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지금 쿠팡 잇츠가 한소희 씨 모델로

"쿠팡 이츠는 바로 가니까"라는 멘트로

빠르다! 만을 강조하는 것처럼
쿠팡의 마케팅은 하나의 시즌에

한 가지 콘셉트를 강조하는 데에

모든 리소스를 투입하는 듯하다.

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