녹호두

밸류 프로포지션 디자인 : 가치 제안 설계로 시작하라

구매 및 독서 동기

프로덕트 매니저/오너로 일하면서, 계속해서 새로운 서비스를 만들어야하는 과제를 맡게되는데, 어떤 논리로 어떤 문제를 해결하는 것이 가장 효과적일지를 판단하기 어려운 일들이 많았다. 매번 완전히 새로운 방식으로 고민하고 찾아가는 것이 불필요하고 비효율적이라고 느껴, 방법론에 대한 학습이 필요하다고 느꼈고, 관련해서 유명한 책인 밸류 프로포지션 디자인이라는 책을 알라딘에서 중고로 구매하여 읽어보게 되었다. 

밸류 프로포지션 디자인과 비즈니스캔버스 모델, 프로토타이핑, 테스팅 등 전체 프로덕트 사이클을 모두 담고있었으나 비즈니스캔버스 모델~ 의 내용에 있어서는, 원하는 내용이 아니라고 느꼈고, 너무 도식이 많아 가볍게 넘기며 보았다. 

유의미 했던 내용

가치 제안 캔버스 = 고객 프로필 + 가치 맵

고객 관찰을 통한 고객 프로필과 가치 맵을 통한 가치 창조가 핏할때 적합성이 발생한다.

- 고객 관찰 : 시장에서 당신이 추정하고 관찰하고 확인한 일련의 고객 특성들

- 가치 창조 : 고객을 유인하기 위해 당신이 설계한 일련의 가치 제안 이점들

고객 프로필

1. 혜택 : 고객이 달성하고자하는 결과나 추구하는 실질적 혜택

2. 고객활동 : 고객이 자신의 업무나 생활 속에서 수행하려고 노력한다고 말한 활동들

3. 불만 : 고객 활동과 관련해서 불만족스런 결과, 위험 요소, 장애물들을 기술함.

가치맵

1. 제품과 서비스 : 가치 제안의 설계 대상을 이루고 있는 제품과 서비스를 열거한다. 

2. 불만 해소 방안 : 당신의 제품과 서비스가 고객 불만을 어떤 식으로 경감시켜주는지 기술한다.

3. 혜택 창출 방안 : 당신의 제품과 서비스가 어떤 식으로 고객 혜택을 창출하는지 기술한다.

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고객 활동

고객이 업무나 생활 속에서 수행하려고 하는 일들

1) 기능적 활동 : 특정 업무를 수행하거나 특정 문제를 해결하려고 애쓰는 활동

2) 사회적 활동 : 고객이 멋지게 보이고 싶거나 영향력이나 지위를 얻기 위해 하는 활동

3) 개인적/정서적 활동 : 특정 감정상태를 추구하려고 애쓰는 경우.

4) 부차적 활동  -

고객 활동은 맥락에 따라 달라지는 경우가 많다. 맥락은 그 활동의 제약 조건이 되기 때문,

예를들어 전화를 건다고 했을때 혼자 방에 있을때, 기차를 타고 이동중일때, 자전거를 타고있을때의 상황은 전혀 다를 것이다.

고객 불만

어떤 활동을 수행하기 전, 수행하는 동안, 수행한 후 고객을 짜증나게 하거나 단순히 활동 자체를 방해하는 모든 것.

1) 원치않는 결과, 문제, 특성 

2) 장애물

3) 위험 부담

고객 혜택

고객 이 원하는 결과와 이점

1) 요구 혜택 : 최소조건 eg 전화가 된다.

2) 기대 혜택 : 희망하나 약한 조건. 없어도 무방. eg 높은 만듦새, 디자인

3) 희망 혜택 : 기본 그 이상 eg 기기간의 연동성

4) 예상치 못한 혜택 : 고객이 예상하지 못한 혜택. 기대할 수 없는 범위. eg 앱스토어

고객 활동, 불만, 혜택을 모두 각각 정리하고 각각의 우선순위에 맞춰 정리한다.

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가치맵

제품과 서비스

당신이 제공하는 것들의 목록. 당신의 프로덕트/매장에 존재하는 못든것.

eg. 물리적 제품/서비스, 무형의 제품/서비스, 디지털 제품/서비스, 금융 제품/서비스 ..

단, 제품과 서비스가 곧 가치를 창출하는 것을 의미하는 것은 아니다. 가치는 특정 고객 세그먼트와 그들의 활동, 불만, 혜택이 서로 들어맞을때 창출된다.

불만 해결 방안

당신의 제품과 서비스가 특정 고객 불만을 정확히 어떤 식으로 경감시켜주는지를 설명하는 부분이다.

고객 프로필에서 발견한 모든 불만에 대해 해결 방안을 제시할 필요는 없다. 모든 불만을 해결해 주는 것은 어디에도 존재하지 않는다. 중요한 불만을 선택하고 해결하는 것이 중요하다.

eg. 시간이나 비용, 노력을 경감시켜주는가 ? 장애물을 제거해주는가? 위험을 제거해주는가?

혜택 창출 방안

당신의 제품과 서비스가 고객 혜택을 어떤식으로 창출하는지 기술하는 부분이다. 당신의 고객이 기대하고 갈망하는 것이나 고객을 깜짝 놀라게 만들 결과와 이점을 어떤 식으로 만들려고 하는지 명쾌하게 설명한다.

불만 해결 방안과 마찬가지로, 모든 혜택을 제공할 필요는 없다. 고객에게 중요한 의미를 갖는 혜택과 당신의 프로덕트를 차별화하고 초점을 맞춰야한다.

eg. 시간, 돈, 노력을 절감시켜 고객을 즐겁게 해줄 수 있는가? 편리성이나 접근성 개선, 더욱 다양한 서비스나 저렴한 구매 비용을 통해 고객의 업무나 삶을 더 용이하게 해줄 수 있는가?

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고객프로필의 불만/혜택 vs 가치맵의 불만/혜택의 창출 방안

전자는 통제할 수 없는 것들,

후자는 통제할 수 있는 것들,

가치맵과 고객프로필을 번갈아보면서 이런 질문을 해야한다.

"당신은 필수적인 고객 혜택에 집중하고 있는가?" - 필수적인 고객 혜택에 집중하는 이유는, 가장 중요한 혜택을 먼저 제공해야하기 때문이다.

"당신은 가장 극심한 고객 불만을 해주고 있는가?" - 극심한이 들어간 이유는, 가장 중요한 불편을 해결해야하기 때문이다.

> 역시나 중요한 것은 우선순위이다.

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적합성이 발생하는 순간

1. 나의 가치제안으로, 해결할 수 있다고 보이는, 고객 활동 / 불만 / 혜택을 파악한 때

2. 고객이 실제로 그 가치제안에 긍정적인 반응을 보이고, 시장이 관심을 보일 때

3. 측정 가능하고 수익성 높은 비즈니스 모델을 발견할 때

요약하면,

1. 문제-해결 적합성

- 고객이 특정 활동, 불만, 혜택을 중요시한다는 증거를 확보했을 때

- 그런 활동, 불만, 혜택을 해결해주는 가치 제안을 설계했을 때

2. 제품-시장 적합성

- 당신의 제품/서비스, 불만 해결 방안, 혜택 창출 방안이 실제로 고객 가치를 창출하고 시장의 관심을 끌고 있다는 증거를 확보했을 때

3. 비즈니스모델 적합성

- 당신의 가치 제안을 수익성 높고 측정 가능한 비즈니스 모델 속에 끼워 넣을 수 있다는 증거를 확보했을 때

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훌륭한 가치 제안의 특징 10가지

1. 훌륭한 비즈니스 캔버스 모델 속에 견고하게 박혀 있다.

2. 고객에게 가장 중요한 활동, 불만, 혜택에 초점을 맞춘다.

3. 충족되지 못한 활동, 해결되지 않은 불만, 실현되지 않은 혜택에 집중한다.

4. 소수의 활동, 불만, 혜택을 겨냥해서 아주 훌륭하게 수행한다.

5. 기능적 활동만이 아니라 정서적, 사회적 활동까지 해결해준다.

6. 고객의 성공 측정 방법과 일치한다.

7.  많은 사람들 혹은 일부 사람들이 기꺼이 비용을 지불할 활동, 불만, 혜택에 초점을 맞춘다.

8. 고객이 관심을 기울이는 행동, 불만, 혜택에 대해 경쟁 제품과 차별화시킨다.

9. 적어도 한 가지 측면에서는 경쟁 제품을 크게 앞지른다.

10. 모방하기 어렵다.

웹개발 종합반 강의링크 : https://spartacodingclub.kr/online/web

강의 자료링크 : https://teamsparta.notion.site/a968fb1a42484c529ae8b7986afeb128ㄷ

수강 동기

Product Manager/Owner로 일하면서, 개발에 대한 베이스가 없는 것이 큰 장애였다. 일을 하면서 완전 비개발직군인 CS/운영/사업개발 등 다양한 분야에서 '이런 건 얼마나 걸려요? 어려워요?'라는 개발 코스트/리소스 관련 질문이 들어오는데, 개발에 대한 지식이 전무한 나로서는, 이미 개발팀에 물어본 사항이 아니라면, 즉각 즉각 유의미한 답변을 하기 어려웠다. 

이는 직무를 정상적으로 수행하는데 하나의 걸림돌이라고 생각했고, 개발자와 함께 일하는, 개발자의 커뮤니케이션 코스트를 줄여줘야 하는 역할로서, 최소한의 개발지식은 필수적으로 필요하다고 생각했다.

해서, 회사의 교육지원 프로그램을 통해, 가장 쉽게 설명해 주는 '스파르타 코딩클럽'의 강의를 수강하게 되었다.

강의 자체가 다른 곳보다 더 양질인가?

강의 자체가 다른 곳보다 더 효율적인가?

강의 가격이 다른 곳보다 저렴한가? 합리적인가?

이런 주요한 질문에는 모두 '아니다'라고 답하게 되는 것이 스파르타 코딩클럽의 특징이다. 그러나 반대로 강의를 끝까지 들을 수 있도록 동기부여 해주고, 인터넷강의의 한계인 '질문'을 최대한 실시간성으로 제공하는 등의 영역에서는 UVP를 제공하고 있다고 볼 수 있다.

수강 0주 차

• 환경설정에 대한 가이드 진행.
  • visual studio 다운로드 https://code.visualstudio.com/
• 현재 2/3인데 웹개발 종합 1주 차 강의가 2/12에 오픈되어 수강할 수 없음.
  • 미리 수강하고 싶은데 10일 이상 기다려야 하는 불편.
  • 아직 강의가 개설이 안된 것도 아니고 118기이고, 모두가 완주할 수 있도록 강의 수강이 어려운 사람들도 강의를 잘 따라오게 하게 만든 시스템인데 먼저 듣고 싶은 사람들에게는 장애가 되는 시스템임.
• 현재 23/02/12인데 경고표시로 나와있는 날짜가 강의 오픈일이 아니라는 것을 깨달음.
  • 이 날짜보다 더 일찍 강의가 시작한 것을 확인하여 커리큘럼에 맞는 일자라는 의미로 이해함.
  • 즉, 현재의 경고 컴포넌트는 해당일자에 강의가 클로즈되는 것인지 오픈되는 것인지 어떤 것인지 이해하기에 모호성이 큼. 개선이 필요함.
  • solution 제안
    • 권장일자라면, ⚠️ 2월 5일(일) → 📅 2월 5일(일)까지 수강 권장
    • 강의오픈일자라면, ⚠️ 2월 5일(일) → 📅 2월 5일(일)부터 수강 가능 / 📅 2월 5일(일) ~

노코드를 배우게 된 계기

프로덕트 매니저로 일하면서, 다양한 프로토타입으로 실제 테스트를 해보고 싶은 경우도 있고, 내가 생각한 것을 구현해보고자 하는 욕구가 크다. 그런데 늘 그렇듯 개발자와 디자이너 리소스는 부족하기 때문에, 우선순위에 밀려 못하게 되는 경우가 많다.

그래서, 내가 직접 앱/웹을 만들 수 있다면 어떨까라는 생각을 했고, 노코드 플랫폼을 알게 되었다.

어느 정도 시간만 투자한다면 원한 바 대부분을 얻을 수 있을 것이라고 생각했고, 스스로 하나의 특장점이 될 수 있다고 생각해 강화해보고자 한다.

노코드 툴에 관해

노코드 툴은 말 그대로 No code. 코드를 직접 쓰지 않고 앱/웹 등의 서비스를 만드는 툴을 말한다. 2022.03 현재 노코드 툴은 굉장히 많이 있다. 글라이드, 아달로, 앱 시트, 버블 등등. 이에 관해서 사수 캠프에서 다양한 노코드 툴의 사용목적이나 방법에 대해 안내한 글을 참조해 처음에는 글라이드를 공부하려 했다.

글라이드를 선택했던 이유

1. 구글 스프레드시트와의 연동을 지원한다.

노코드 툴은 대부분 데이터베이스를 Airtable이라는 툴을 사용하는듯하다.

하지만 노코드 앱/웹 메이킹 툴만 공부하는 데에도 시간이 많이 쓰일 것이라고 예상해, 굳이 DB를 위한 툴 공부에 시간을 쓰고 싶지 않아 구글 스프레드시트와의 연동을 지원하는 글라이드를 선택했다.

2. UI가 예쁘다.

아래의 스크린숏은 내가 만들려고 했던 "거래를해보쇼"라는 앱이다.

대충 봐도 알 수 있듯이, 글라이드 Glide는 아주 쉬울 뿐 아니라 예쁜 UI의 앱을 만들어주는 막 강한 툴이다.

하지만, 생각보다 글라이드는 쉽고 빠르게 만드는 데에 초점이 되어있을 뿐, 자유도가 생각보다 많이 낮았다.

글라이드 Glide로 앱 만들기 후기가 궁금하다면 👇

⚠️ 글라이드 Glide의 한계

1. 첫 페이지가 무조건 Style에 정해진 8가지 중 하나만 가능하다. 

리스트, 타일, 캘린더, 맵, 체크리스트, 카드, 스와이프, 디테일.

그렇기 때문에 설명이 적힌 랜딩페이지를 만들거나 하는 것은 어렵다.

2. 검색이 제한적이다.

타이틀, 부가정보 등으로 검색할 수 있으나, 날짜를 지정해 캘린더로 검색하는 기능은 지원하지 않는 듯했다.

또한, 필터도 하나의 조건만 가능하다. (eg. 총 상품 종류가 신발, 바지, 시계인 경우 세가 가지 중 하나만 선택 가능하며 다른 필터를 함께 적용할 수 없다. )

일정과 관련된 마켓플레이스를 만들어 보고 싶었기 때문에 위의 이유 때문에 글라이드 Glide를 사용하지 않게 되었고, 2번의 장점을 포기한 채 1번의 장점을 가진 앱 시트 Appsheet를 배우게 됐고, 앱 시트는 글라이드에 비해 심미적인 UI가 떨어지지만 자유도가 매우 높다. (수많은 노코드 플랫폼 중에서 구글이 앱 시트를 인수했다는 점에서, "쉽고" "파워풀하다"라는 점이 이미 증명됐다고 생각할 수도 있다.)

글라이드 Glide를 공부할 때는 제대로 된 가이드 문서가 없다시피 해, 하나하나 눌러가면서 배워야 했지만, 앱 시트는 <코딩하는 약사>라는 블로거/유투버분이 계셔서 강의자료를 참조하려고 한다.

코딩하는 약사님 강의 수강 기록 👇

강의 정보

강의명

29CM 헤드 카피라이터 출신 이유미의 팔지 않아도 사게 만드는 카피라이팅

강의 링크

https://class101.net/products/pffl5xVYhyP2vJTeowKg

강의 수강료

카피라이팅 클래스 수강권 Only 선택 : 158,700원

강의 구성(커리큘럼)

수강 후기

🤔 이 강의를 수강한 이유 - 수강 목적

프로덕트 매니저로서 일하면서, 생각보다 글을 쓸 일이 많았다. 서비스를 소개하는 랜딩페이지(홈)를 만들어야 했고, 특정 정보를 왜 수집하는지 안내 모달을 적어야 했고, 서비스 신청을 유도하는 작은 버튼 문구까지 직접 작성해야 했다.

특히 이런 글들의 대부분은 유저에게 특정 행동을 유도하게 하는 후킹 문구인 경우가 많으며, 모바일이라는 작은 화면에 작성해야 하기 때문에 글자 수(글의 길이)에 굉장히 민감하다. 

글을 잘 쓰는 것은 마치 예술과 같아서 어느 정도의 재능 기반 영역이라는 것은 알지만 내가 쓰는 서비스를 더 잘 알리고 더 매력적으로 전하기 위해서 카피라이팅 강의를 수강하고자 하였다.

여러 카피라이팅 강의 중에 이유미 강사님의 강의를 특한 이유는, "세일즈카피"를 대상으로하는 카피였고, "29CM"의 카피의 팬이었고, 시중에 공개된 카피라이팅 강의중에 가장 "공인된 강사"였기 때문이다. 

👍 추천 여부

상/중/하 라면 "중"

별점으로 치면 3.0 정도?

🤨 추천 대상

짧은 카피가 아니라 긴 카피를 쓰는 연습을 하고 싶은 분 (최소 14자 이상)

마케팅/UX라이팅이 아니라 감성적인 짧은 문장을 쓰는 연습을 하고싶은 분

프로덕트(서비스)보다는 "상품"에 대한 글을 쓰고 싶은 분

즉, 저와 같은 프로덕트 매니저, 프로덕트 오너, 서비스 기획자이신 분들이나, 작은 영역의 광고 계좌를 운영하는 마케터/카피라이터 분들께는 추천하기 어려울 것 같습니다.

💬 강의를 듣고 나서 - 수강 후기

아! 내가 찾는 강의는 아니었구나

프로덕트에 사용되는 카피라이팅은 프로덕트의 강점/특징을 가로 375px의 모바일이라는 작은 공간 안에 핵심적으로 담는 것이 중요하다. 타이틀 사이즈로 사용되는 카피한 줄의 글자 수는 많아도 25자를 넘기기 어렵다.

아래의 카카오톡의 무신사 광고가 그 예시이다.

"메종 마르지엘라 최대 57% 할인" (공백 포함 18자)

"무신사에서 10% 특별 할인 쿠폰까지!" (공백포함 21자)

그러나 본 강의의 이유미 카피라이터님의 강의는 기본적으로 "상황을 최대한 구체적을 설명하게 마이크로 타케팅 한 카피"를 작성하는 것에 초점이 맞춰져 있다.

(지금은 이유미 카피라이터님이 29CM에서 퇴사하셨지만) 29CM에 노출되어있는 카피를 보면, 위의 카카오톡 광고와 그 길이 차이를 명확하게 느낄 수 있다.

타이틀의 길이는 비슷할지 몰라도, "서브타이틀"처럼 사용되고 있는 안내문구의 길이가 6줄이다. 

꼭 위의 사례가 아니더라도, 29CM를 살짝 둘러보아도 상품/기획전의 소개 문구가 다른 어떤 커머스보다 "명료하지 않고" "비유를 사용해 에둘러 표현하며" "길게 쓰고" "정확한 타깃 소수에게만 어필하려는 경우가 많음"을 알 수 있다.

29CM의 팬이었고, 이유미 카피라이터님의 카피를 좋아했기에 이 강의를 수강한 것이었지만, 안타깝게도 위의 극명한 차이를 강의 수강 후에야 알 수 있었다.

하여, 프로덕트보다는 커머스의 카피라이팅 또는 블로그용 글에 더 적합할 것 같다고 생각했다. 특히 커머스 중에서도 문구 길이의 제약이 없는 "상세 설명 페이지"가 적합할 것이라고 생각했다.

음, 아쉽다.

나에게 피한 강의가 아니었기에 자연히 만족도가 낮고 아쉬움이 클 수밖에 없지만, 강의를 들으며 내가 느낀 아쉬움들은 다음과 같다.

하나. 강의 전반에 걸쳐 "비슷한 내용"이 계속 반복되는 느낌

초반 챕터에서는 쓰는 방식에 대한 접근들, 후반 챕터에서는 실제 사례를 설명하는 구성으로 당연히 비슷한 내용이 반복될 수밖에 없다.

다만, 비슷한 내용이 반복됨이 아쉬움으로 느껴진 이유는 이렇게까지 자세히 설명하고, 반복적으로 부연해주지 않아도 될 내용조차 부연되고 있기 때문이었다.

둘. 강의 비용에 비해 "강의 전체 길이"가 상당히 짧은 점

1. 웰컴 챕터 - 강의 소개 파트 (강의 내용 없음)  약 18분

2. 챕터 1 - 약 60분

3. 챕터 2 - 약 55분

4. 챕터 3 - 약 53분

5. 챕터 4 - 약 64분

6. 아웃트로 챕터 - (강의 내용 없음) 약 3분

사실상 의미가 없는 1,6을 제외하고, 챕터 1개당 약 60분으로 치면 총 4시간짜리 강의다.

이 강의의 수강료는 약 15만 원이다. 단순 계산이, 시간당 비용이 현명한 기준은 아니지만, 1시간에 37,500원의 강의인 것인데.. 음.. 

셋. "저는 이렇게 썼어요"가 많은 점

후반부 챕터에서 직접 쓰셨던 카피의 실제 사례/습작들을 보여주시는데, "이렇게도 써보았습니다. 하하" 이런 느낌의 단순 소개 사례들이 왕왕 등장한다. 이런 카피는 무엇이 좋고 이렇게 쓰려면 뭘 해야 하고 어떤 걸 조심해야 하는지 등이 없이 개인적인 작품을 단순히 쇼잉하는 느낌.

넷.  (가장 크게 아쉬웠던 점) 세일즈 카피에 대해서 강의해주셨는데, 고객 반응에 대한 언급이 없는 점

어떻게 썼을 때 유저들에게 더 반응이 좋았고, 어떻게 썼을때 전환율이 올라갔는지 등에 대한 내용이 강의 전반에 단 한 번도 나오지 않았다. 즉, 실제로 세일즈에 도움이 되는 카피를 쓰는 방법이 아니라, 세일즈 필드에서 "다르게"써 볼 수 있는 카피를 쓰는 강의였다고 볼 수 있다.

카피라이팅이 물론 브랜드 전체의 색에 큰 영향을 주는 요소 이긴 하나, 많은 거래와 매출을 발생시키는 것이 가장 중요한 커머스의 세일즈 카피라이팅이 고객 반응이나 지표가 아니라 단순히 "다르게 씀"정도로 접근되었다는 게 다소 작가주의적인 요소로 느껴져 아쉬웠다. 

강의 핵심 내용

비슷한 시도로 이런 강의도 들었었다.